. Nuestro día a día, debe ser enfrentado con optimismo y confianza; pero más allá de tomar esas concepciones como premisas de vida, es cierto que se debe luchar ante las negociaciones que se pueden plantear para el logro de las metas propuestas. Por ello, a continuación se presentn 5 pregunas que ayudarán a la formulación de las estrategias en momentos de conflictos: 1. ¿Qué pasa si hay un cambio inesperado antes o después de un acuerdo?:
Si la situación se presentase antes del acuerdo, es importante que se aclare ante las partes aquellas razones que por infortunas sean se hayan suscitado, sin embargo, es importante entender que los pasos para llegar a una acuerdo, es decir, la negociación es un proceso que implica conectar en un hilo a las diferentes fases de la misma, por lo que es significativo, en pro de que los errores cometidos no repercutan a posterior, anticipar las cosas que deberían ocurrir y las que no a lo largo del proceso, a manera de conocer en que punto se puede improvisar o como se puede comenzar la negociación debido al inconveniente sucedido, pero con conocimiento de los riesgos que ello involucra.
Es importante mencionar que las negociaciones no terminan cuando las partes llegan a un acuerdo, por lo que los cambios después de llegar a un acuerdo, afectan por igual a todas las partes y ninguna de ellas en la mayoría de los casos puede evitarlo, es por ello, que es importante que en los acuerdos se hayan planteados todas las soluciones a esos cambios.
Lo relevante de los cambios en el proceso de negociación es que el negociador esté en capacidad de apoyarse en ellos – si los mismos pueden servir de ayuda-, o de diversificar las reacciones en el acuerdo por la ocurrencia de los cambios, para tomar las previsiones.
En primera instancia el fingir o no, en una negociación, puede ser válido si lo que se está fingiendo pretende evitar un conflicto o si el negociador ha sustentado su punto de vista (aunque no lo sea) de tal manera que no hay cabida para ambigüedades, y es por ello que es importante recordar que la negociación es una interacción que exige planificación, entendida como un ejercicio que inicia antes del intercambio y que se ajusta a lo largo de la negociación por el dinamismo de ésta. Así que, la negociación se basa en las estrategias y tácticas que permitan cumplir con los objetivos, por lo que debe haber principal atención en “lo que se va a decir” (sea verdad o no, aunque la verdad sea relativa), y preparar “como se va a decir”. Pero más allá de este aspecto, que hace alarde de la negociación y hasta de persuasión (que de inteligencia), el fingir dentro de un proceso en el que se busca pactar entre personas que reconocen sus interés mutuos y aceptan modificar sus conductas para que sean mutuamente beneficiosas, da paso a la ética, sobre todo cuando la negociación es una relación que debe darse dentro de la convivencia de la ética y el respeto mutuo; por lo que es probable que se examinen esas preguntas difíciles de contestar: ¿Cuánto y cuándo es veraz una información?, ¿Cuánto y cuándo es justa una propuesta?, éste es el camino en el que cada uno debe de aventurarse para experimentar diversas formas de negociación o para saber las limitaciones de una persona como negociador.
3. 3. ¿Qué pasa cuando se enfrenta un negociador colaborador con un negociador posicional difícil?:
Es de entenderse que en ésta negociación el diálogo sucumbe al desorden de discusiones paralelas, retrocesos y confusión, producto muchas veces de la falta de preparación y la competencia, ya que las características del negociador difícil han de llevarlo a hacer valer sus opiniones, sopesar sus intereses y defender sus objetivos ante lo expuesto por el negociador colaborador.Sin embargo, esta situación es la responsable de poder hablar de negociación, porque las partes han de estar en desacuerdos y deben tratar de acercar sus posiciones iniciales, que por los tipos de negociadores, deben expresar en toda su crudeza las diferencias que existen entre ellas, aunque como las partes deben tener valores compartidos, en algún momento, han de llegar a una acuerdo.
En este caso, el negociador colaborador debe ser quien dirija inteligentemente la estructura de la negociación, manejando algunos aspectos como:
- Establecer claramente los hechos, eliminar juicios y valoraciones, y atajar las discusiones de temas colaterales que no aporten significado a la discusión,
- Superar los momento de traba en la discusión, mediante la reflexión y la reorientación de la conversación,
- Exponer argumentos que no enrarezcan el proceso de negociación,
- Recibir las propuestas de la otra parte con atención y control emocional,
- Regresar cada vez que se necesario a los interés que están en juego, para salirle al paso a la trampa argumental de un debate basado en posiciones.
4. 4. ¿Cómo debe reaccionar si alguien trata de cambiar parte de su oferta después de haber llegado a un acuerdo?:
En el caso que se suscite esto, la parte que una mantiene lo estipulado originalmente en el acuerdo debe conciliar con la parte que ha cambiado de parecer para definir las salidas y culminen satisfactoriamente la negociación. Lo importante de este punto, es como debemos hacer como negociadores para que no susciten cambios o si suscitan como salir airoso, por lo que es vital entender que el clima de entendimiento y algunos intereses pueden variar, porque pueden surgir nuevamente desacuerdos o por divergencias entre el contexto o circunstancias originales. Sobre ellos, entonces, es sano que de manera prudente e inteligente se anticipen cambios y los mecanismos para resolverlos, a razón de que los mismos puedan ser pactados en el acuerdo aprovechando el clima de entendimiento de su formulación.
De manera general un acuerdo es u punto de entendimiento que expresa equilibrios complejos, difíciles de alcanzar, por lo tanto, su diseño y concepción debe recoger ésta complejidad.
5. 5. ¿Cuándo es adecuado negociar por teléfono y correo electrónico?:
La negociación es un proceso comunicacional de gran complejidad, mediante el cual interlocutores tratan de resolver una diferencia o conflicto, y llegar a un acuerdo por medio de la red o teléfono, puede influir significativamente en el acuerdo planteado. Debido a eso, la utilización del teléfono o correo electrónico no debe ser en la medida de lo posible la opción para negociar, quedando impuestos a aquella parte de la negociación que consiste en informar y escuchar sin mayor intervención de los locutores, porque el proceso de llegar a un acuerdo necesita otros elementos para la propia alimentación de las tácticas entre las partes.
Hay que entender que nos comunicamos de diversas maneras verbales y no verbales. El procesamiento de mensajes verbales involucran elementos como volumen, tono ritmo, modulación y pausas, los cuales quedan subordinados a lo que ocasiona el impacto en una comunicación, que son los estímulos visuales o kinésicos (movimientos, gestos, distancia, corporalidad, entre otros). Es por ello, que la coherencia de la negociación queda proyectada por medio del cuerpo y la expresión emocional, que permiten revelar el código lingüístico.
Definitivamente la negociación no personal puede influir en el equilibrio de los beneficios y riesgos involucrados, y hasta se puede dejar espacios para las ambigüedades, que pueden transformarse en “ases sobre las mangas” de las otras partes en contra de nosotros.
